In dit artikel gaat Vaimo in op wat B2B commerce is en hoe je het online kan brengen. Lees verder voor doelgericht advies over hoe je een succesvolle B2B online winkel kan maken.
Voordat we op dit onderwerp ingaan, vind je hier een overzicht met de beste tips voor B2B-verkopers om aan de slag te gaan met een online winkel:
- Stel een visie op voor je B2B e-commerce-site
- Ontwikkel een business case voor je B2B e-commerce-site
- Denk na over je B2B-inkoop-, betalings- en voorraadprocessen
- Kies een schaalbaar en mobielvriendelijk B2B e-commerceplatform
- Evalueer je ‘nieuwe potentiële concurrenten’ wanneer je jouw B2B-activiteiten online verplaatst
- Duik in technologie en kies het juiste B2B e-commerce-platform
- Creëer een interne stuurgroep
- … en vergeet niet de juiste B2B e-commerce-oplossingspartner te kiezen om je online te helpen!
B2B COMMERCE- DE DEFINITIE
Dus wat is B2B commerce? Business to Business Commerce kan worden gedefinieerd als de verkoop van goederen of diensten tussen bedrijven. Als je een B2B-detailhandelaar, -distributeur of -fabrikant bent en je wil je bedrijf laten groeien, dan maakt B2B e-commerce waarschijnlijk nu of binnenkort deel uit van je huidige bedrijfsmodel.
B2B HANDELAARS: VOORBEREIDING VOOR HET ONLINE VERPLAATSEN
B2B-klanten verwachten een B2C-aankoopervaring tussen bedrijven. Het gevolg daarvan is dat B2B-verkopers geen andere keuze hebben dan hun activiteiten te optimaliseren en hun digitale aanwezigheid te versterken. Doen ze dat niet, dan is het moeilijk om klanten te behouden en om omzet te verhogen. De opstart van een online bedrijf vereist investeringen in de juiste set technologieën om zowel de front-end koper (klantervaring) als de back-end processen, zoals order- en voorraadbeheer, facturering en klantenservice, aan te kunnen.
Naarmate het bedrijf overgaat op een digitale eerste verkoopstrategie, moeten zowel het technologische aspect als de operationele kant van het bedrijf dat worden aangepakt. Veel B2B commerce bedrijven dwingen kopers nog steeds om met verkoopvertegenwoordigers te communiceren voor productinformatie, prijzen en aankopen, terwijl B2B-klanten liever zelf bestellen. Volgens Forrester koopt bijna 75% van de kopers liever van een e-commerce-site dan van een verkoopvertegenwoordiger en 93% verkiest online te kopen wanneer ze al hebben besloten wat ze zullen kopen.
Ons hoofd strategie, Henrik Feld-Jakobsen, deelt zijn stappen en aanwijzingen voor het creëren van een succesvolle online B2B-onderneming.
BEPAAL DEVISIE VOOR JE B2B COMMERCE WEBSITE
Zorg ervoor dat je een duidelijk beeld hebt van de richting waar je jouw bedrijf naartoe wil sturen en wat je wilt bereiken.
ONTWIKKEL EEN BUSINESSCASE
Denk na over hoe je de operationele efficiëntie van je B2B commerce platform kan verhogen en de kosten kunt verlagen:
- Ga op zoek naar handmatige, arbeidsintensieve processen die kunnen worden geautomatiseerd
- Definieer de delen van het verkoopproces die kunnen worden omgezet in zelfbediening voor je klanten
- Identificeer hoeveel werknemers er daadwerkelijk nodig zijn voor back-office ondersteuning en zet ze op andere manieren in
- Breng je verwachtingen van interne middelen in kaart
- Definieer afhankelijkheden, zoals managementondersteuning, mandaten op bepaalde gebieden, ondersteuning, etc.
ALLES DRAAIT ROND EEN UITSTEKENDE KLANTENERVARING
Maak kennis met de unieke behoeften van elk van je klanten:
- Stroomlijn inkoop-, betalings- en voorraadprocessen
- Bied een uniek productassortiment, prijzen en bedrijfsstromen die overeenkomen met behoeften van elke doelgroep
- Verbeter je reactievermogen met de mogelijkheid om 24/7 zaken te doen
MAAK MOBIEL EEN PRIORITEIT VOOR B2B COMMERCE
Net als de meeste shoppers, brengen B2B-klanten een groot deel van hun dag door op hun smartphone en verwachten ze dat al hun aankopen, inclusief B2B, toegankelijk zijn via dat kanaal. Verminder risico’s en kosten wanneer je nieuwe markten betreedt door vanaf het begin platform te hebben dat voorziet in zoveel mogelijk behoeften van je klanten.
Volgens onderzoek van Boston Consulting Group worden vandaag de dag 50% van de B2B-zoekopdrachten uitgevoerd op smartphones.
BEREID JE BEDRIJF VOOR OP EEN GROTERE CONCURRENTIËLE MARKT
Toetreden tot de wereld van e-commerce zal je onderneming openstellen aan een breed scala aan concurrenten. Naast directe concurrentie, wordt je online ervaring niet alleen vergeleken met de concurrent aan de overkant of in hetzelfde land, maar ook vergeleken met elke andere online winkelervaring die je klant ooit heeft gehad. Daarom moet je de mogelijkheden van potentiële strategische partners evalueren, niet alleen als klant, maar ook als consument.
TECHNISCHE OBSTAKELS
Evalueer de B2B commerce platforms op de markt op basis van je doelen met het e-commerce-project. Doe dat niet alleen voor nu, maar denk ook na over de komende vijf jaar.
Om het meeste waarde uit je B2B commerce platform te halen, moet je het integreren zodat het aansluit bij de manier waarop jouw bedrijf zaken doet en bij de systemen die jij gebruikt om te werken. E-commerce kan problemen veroorzaken in plaats van ze op te lossen als de volledige order-to-cash- en leveringsprocessen niet van volledig worden gestroomlijnd. Kies een systeem dat nauw kan worden geïntegreerd met je verkoop-, distributie- en boekhoudsystemen.
Probeer technologische uitdagingen te elimineren door de volgende stappen te doorlopen met je solution provider:
- Ontdek
- Analyseren
- Architectuur en design
- Ontwikkeling
- Kwaliteit testen
- Inzet
- Documentatie en overgang
ZET EEN E-COMMERCEBESTUUR OP
Dit bestuur bestaat uit belanghebbenden van de verschillende bedrijfsafdelingen (financiën, IT, marketing, verkoop, logistiek) die de verantwoordelijkheid van het project op zich nemen. Leid je leidinggevenden op over de nieuwe B2B-koper: wie ze zijn, hoe ze bestellen en waar ze hun tijd doorbrengen.
Verandering is moeilijk te door te voeren in een grote organisatie. Om permanente verandering tot stand te brengen, moet je mensen in je team krijgen. Leiders en leidinggevenden zet je dan best in als kampioenen voor je B2B commerce project. Zij kunnen helpen om verandering te beheren, verandering te communiceren en enthousiasme en vertrouwen rond de verandering op alle niveaus van de organisatie te wekken.
We hebben onze klanten gevraagd wat het meest cruciale is om te doen voordat ze overwegen online te gaan met een B2B-bedrijf. Dit is wat Lecot antwoordde:
“Slimme digitals zijn productieve medewerkers en betrokken klanten die technologie op een slimme manier gebruiken. Hiermee dragen ze bij aan het succes van ons B2B-bedrijf.”
Eddy Evens, CIO bij Lecot
Bekijk hier de case study-video van Lecot
De ervaring van B2B-kopers verbeteren helpt om loyaliteit op te bouwen, operationele kosten te verlagen en inkomsten te laten groeien. Heb je vragen over hoe je jouw B2B-bedrijf online kan krijgen? Neem vandaag nog contact op met onze B2B commerce experts!
