Dynamic pricing is geen nieuwe praktijk: het aanpassen van prijzen op basis van vraag en aanbod is al eeuwenlang een onderdeel van handel. In de technologiegedreven wereld van e-commerce van vandaag zijn er echter meer mogelijkheden dan ooit tevoren.

Door dynamic pricing te combineren met geavanceerde e-commercestrategieën, kunnen merken nu krachtige methoden aanboren om hun winstmarge te maximaliseren. Een groot deel is bovendien helemaal automatisch.

Laten we dynamic pricing van dichterbij bekijken en enkele manieren uitlichten om dynamic pricing op te nemen in je e-commercestrategie.

Wat is dynamic pricing in e-commerce?

Bij dynamic pricing is er geen vaste prijs voor producten of diensten, maar is de prijs variabel en afhankelijk van enkele belangrijke factoren, zoals

  • vraag en aanbod
  • trends in de markt
  • concurrentie en industriestandaarden
  • klantgedrag
  • inventaris

Voor de reputatie van je bedrijf en je klantloyaliteit is het belangrijk dat je dynamic pricing-strategie de juiste balans vindt tussen winstgevendheid en transparantie. Ticketmaster kwam bijvoorbeeld onder vuur te liggen na extreme prijsverhogingen voor concerttickets, wat tot teleurstelling van loyale klanten en een deuk in hun merkreputatie heeft geleid.

Het prijsmodel van Amazon is een schoolvoorbeeld van dynamic pricing. Amazon past de prijs van product van minuut tot minuut aan. Dat heb je zelf waarschijnlijk ook al gemerkt: heb je bijvoorbeeld ooit een product aan je winkelwagen toegevoegd zonder af te rekenen, en zag je later dat de prijs was veranderd? Het algoritme doorzoekt gigantische hoeveelheden data, waaronder trends in de markt, prijzen van concurrenten en klantvoorkeuren. Het resultaat is dat ze producten aan de hoogst mogelijke winst kunnen verkopen.

Je bedrijf heeft ongetwijfeld een véél kleiner productaanbod dan Amazon, maar je kunt dezelfde principes toepassen op alle e-commercesites. E-commerce is een ideale omgeving voor dynamic pricing, omdat je gebruik kunt maken van nieuwe technologieplatforms (al dan niet met behulp van AI) die de prijzen voortdurend aanpassen. Dat komt je bedrijf ten goede, omdat je de prijs van producten niet voortdurend handmatig hoeft aan te passen, maar er ook voor zorgt dat klanten de optimale prijs betalen voor je producten en diensten.

Dynamic pricing vs. personalized pricing

Dynamic pricing en personalized pricing: ze lijken misschien dezelfde concepten te zijn, maar dat zijn ze allesbehalve. Er zijn enkele grote verschillen.

Dynamic pricing kijkt naar de relatieve waarde van producten in relatie tot de rest van de markt. Met deze prijszettingsstrategie kun je je aanpassen aan veranderende marktomstandigheden, zonder dat je persoonsgegevens hoeft te verzamelen en zonder inbreuken op de privacy van de consument.

Personalized pricing past de waarde van een product aan op basis van het gedrag en de aankoopgeschiedenis van individuele consumenten. Dit type prijszetting is controversieel, omdat dit is gebaseerd op private, persoonlijke data.

De voordelen van dynamic pricing:

  • Snelle aanpassing van de prijs op basis van vraag en aanbod
  • Er wordt rekening gehouden met de prijsperceptie
  • Meer controle over de prijsstrategie
  • Een drijvende kracht achter meer inkomsten
  • Optimalisatie van winst per product

Hoe werkt dynamic pricing?

Dynamische prijzen worden op basis van algoritmes en machine learning berekend. Deze algoritmes houden rekening met een groot aantal variabelen, zoals:

  • automatisering van prijsbeheer
  • winstgevendheidsanalyse
  • prijs-/trendvoorspellingen
  • marketinganalyse van prijsconcurrentie
  • klantanalyse
  • flexibiliteit

Voordat je met dynamic pricing aan de slag gaat, zijn er twee belangrijke acties die je moet ondernemen: het verzamelen van informatie en het organiseren van informatie.

Het verzamelen van informatie omvat onder andere:

  • Prijsinformatie: voor alle producten, pakketten en aanbiedingen
  • Beschikbaarheid
  • Productinformatie, zoals de SKU, productnaam, afmetingen, gewicht en kleur
  • Prijs inclusief verzending en andere kosten

Het organiseren van informatie omvat onder andere:

  • Prijsberekeningen op basis van intervalinstellingen (contributiemarges, inventaris en concurrerende prijzen)
  • Prijsvoorspellingen om toekomstige categorieën te beheren
  • Psychologische prijszetting: de prijs gekoppeld aan de waargenomen kwaliteit
  • Productmatching: externe en interne productmatching

Hoe werken algoritmes voor dynamic pricing?

Prijszettingsalgoritmes stellen bedrijven in staat om prijzen te beheren met behulp van artificiële intelligentie en machine-learningtechnieken, waardoor ze weloverwogen beslissingen kunnen nemen om efficiënter te schalen en te groeien.

Dit zorgt voor flexibiliteit in de prijsbepaling, waardoor je prijzen zich dynamisch kunnen aanpassen als de markt verandert. Markttrends, klantgedrag, aankooppatronen en andere factoren spelen allemaal een rol bij het bepalen van een optimale prijs en het perfecte moment.

Algoritmes voor dynamic pricing werken door het verschil tussen prijs en vraag te begrijpen en houden rekening met veel van de volgende factoren om de prijsformule aan te passen, waaronder de prijzen van concurrenten, inventariskosten en inkoopkosten.

Voorbeelden van dynamic pricing-workflows

Wanneer bedrijven prijszettingsstrategieën ontwikkelen die zich dynamisch aan de markt aanpassen, begrijpen ze hun doelmarkt en doelpubliek beter dan ooit tevoren. Een typisch algoritme voor dynamic pricing volgt vaak deze vier stappen:

  1. Analyseren van prijzen van concurrenten, historische verkoopdata en marktvraag
  2. Identificeren van onderlinge afhankelijkheid in de vraag
  3. Verwerken van wiskundige modellen over verschillende prijsbepalende en niet-prijsbepalende factoren voor een correcte schatting en optimale prijzen
  4. Invoeren van de prijzen, met voortdurende herziening

Dit is natuurlijk slechts een basisframework: er zijn ook veel specifiekere, complexere workflows. Nu worden zelfs neurale netwerken en andere geavanceerde technieken gebruikt om honderden miljoenen, zelfs miljarden, datapunten te verwerken en prijsgegevens te genereren, afhankelijk van de grootte van het bedrijf en hoe verfijnd de strategie is.

Het creëren en uitvoeren van deze strategieën is complex. Daarom is het zo belangrijk om de juiste software en/of het juiste platform voor dynamic pricing te kiezen, zodat je het meeste uit je strategie haalt.

Maak gebruik van onze consultingdiensten »

De toekomst van dynamic pricing

Dynamic pricing was vroeger vooral gericht op productvoorraad en vraag en aanbod. Vandaag wordt prijszetting ook beïnvloed door het gedrag van klanten wanneer ze je website bezoeken. De beste strategie voor dynamic pricing combineert wat je bedrijf nu al weet over de markt met datagedreven inzichten over je producten. Zo wordt je prijs niet alleen bepaald door wat de markt dicteert, maar ook wat klanten bereid zijn te betalen voor je producten.

Stel je voor dat je automatisch je producten kunt groeperen op basis van het laatste tijdstip van verkoop, het aantal bezoekers op de productpagina, conversiepercentages en de voorraad van producten. Een agressievere strategie kan zogenaamde ‘slow movers’, met veel voorraad en weinig verkoop, een boost geven.

Prijsoptimalisering op basis van markttrends

Een van de belangrijkste toepassingen van dynamic pricing is het optimaliseren van prijzen op basis van markttrends. Deze analyse begint met het identificeren van het concurrentielandschap in zowel de huidige als nieuwe markten. Marktgebaseerde prijszetting is een goede manier om te starten met je optimaliseringsinitiativen en groeidoelstellingen te realiseren.

Tegelijkertijd is het van essentieel belang om te beseffen dat markttrends op zichzelf niet het volledige plaatje weergeven. Je moet altijd de implicaties van je dynamic pricing-strategie, vooral met het oog op klanttevredenheid, in het achterhoofd houden.

Leer je concurrenten beter kennen

De prijszetting van je concurrenten, vandaag en in het verleden, speelt een grote rol in de markttrends. Dat is vooral het geval in de B2C-sector: de prijs is tenslotte een van de belangrijkste factoren voor consumenten om te beslissen of ze je producten al dan niet kopen. Een klein prijsverschil kan een grote impact hebben. E-commerce heeft het voordeel dat je producten kunt monitoren, zelfs tot op het niveau van SKU’s.

Als je actief bent in B2B commerce, is het ook belangrijk om te weten welke retailers, waar en tegen welke prijs je producten worden verkocht. Met deze informatie kun je je wholesale-prijszetting beter bepalen, maar dit vereist ook zorgvuldige monitoring en het voortdurend opvolgen van de prijzen van je concurrenten. Deze informatie komt vooral van pas voor verticals met MAP (minimum advertised pricing). De toepassingen gaan zelfs verder dan het verzamelen van gegevens, omdat je ook concurrenten kunt monitoren op MAP-overtredingen.

Op elkaar afgestemde e-commerce en marketing

Wanneer je strategie voor dynamic pricing is opgezet, is het tijd om je strategie verder te optimaliseren, zodat je prijszettings- en e-commercestrategie helemaal op elkaar zijn afgestemd. Dat is vooral van belang voor omnichannel-retailers.

Tegelijkertijd moet je je marketingbudget afstemmen op de meest winstgevende producten binnen je dynamic pricing-strategie. Het doorspelen van deze inzichten aan het marketingteam is een stap die veel bedrijven vergeten. Om je marketingbudget optimaal te benutten, moet je namelijk weten wat je best presterende producten zijn. Zo kunnen marketingteams hun uitgaven in real time aanpassen, waardoor ze even dynamisch zijn als de prijszetting van je producten.

Van theorie naar praktijk

Je hebt ondertussen misschien de basis van dynamic pricing onder de knie, maar de grootste uitdagingen voor bedrijven liggen vaak in de manier waarop veel gegevens worden verzameld en hoe je deze gegevens effectief gebruikt in je e-commercestrategie. Met de handmatige methoden waarop veel bedrijven in het verleden vertrouwden, kom je vandaag niet ver. Daarom is het kiezen van het juiste platform de allereerste stap voor het implementeren van dynamic pricing.

De overstap naar een dynamisch platform

Tegenwoordig elimineren prijszettingsapplicaties handmatige concurrentieanalyse in een steeds groter wordende markt, met vaak meer dan 100 concurrenten, dankzij een geautomatiseerd proces dat interne prijzen en prijzen van concurrenten combineert met voorraadgegevens. Geen giswerk meer, dus.

Omdat veel van deze tools de voorraadniveaus bijhouden, kun je dit bovendien gebruiken als een upsell-mogelijkheid om meer producten te verkopen. In tijden van grote vraag kun je de voorraadniveaus controleren en de prijzen verhogen ten opzichte van concurrerende voorraden. Dit creëert niet alleen een concurrentievoordeel, maar kan ook zorgen voor loyalere klanten door een betere klantervaring.

Herzie je strategie regelmatig

Welke processen en platforms je ook gebruikt om je dynamic pricing op te zetten, vergeet niet om je algemene strategie regelmatig opnieuw te beoordelen. Het concurrentielandschap is voortdurend in beweging en daarom moet je je flexibel opstellen om aan veranderende klantverwachtingen te voldoen.

Hoe Vaimo je bedrijf kan ondersteunen

Dynamic pricing kan je bedrijf heel wat voordelen opleveren, maar onderschat de resources die nodig zijn om een allesomvattende strategie op te zetten niet. Het team van Vaimo kan je helpen met het optimaliseren van je prijszettingsstrategie, zodat deze bij je bedrijfsdoelstellingen past en je klanten de beste waarde biedt.

We starten met een analyse, voeren benchmarking uit en ontwikkelen een roadmap die een tastbare impact heeft op je bedrijf. Maakt je bedrijf momenteel nog geen gebruik van dynamic pricing, maar wil je graag de mogelijkheden verkennen? Neem dan gerust contact met ons op.

Praat met ons team »

 

Bronnen