Le pricing dynamique (ou tarification dynamique ou encore “smart pricing”) est loin d’être un nouveau concept. Au contraire, le fait de mettre à jour les prix en fonction de l’offre et de la demande a toujours été un élément clé des stratégies commerciales B2C comme B2B, et ce depuis des décennies.
Aujourd’hui, cependant, avec l’essor de l’e-commerce, une toute nouvelle dimension de ce concept fait surface. En combinant les concepts de pricing dynamique avec des stratégies e-commerce avancées, les marques peuvent désormais accéder à des méthodes puissantes pour maximiser leurs marges bénéficiaires. Et une grande partie de ce processus peut être automatisé.
Mais alors comment fonctionne le pricing dynamique en e-commerce exactement ?
Et quelles sont les meilleures façons de l’intégrer à votre stratégie e-commerce ?
C’est le sujet que nous adressons aujourd’hui !
Qu’est-ce que le pricing dynamique ?
Le pricing dynamique intègre des stratégies de reprise des prix évolutives et continues, impliquant de changer constamment le prix des produits en fonction de facteurs clés critiques, incluant :
- L’offre et la demande
- Les tendances du marché
- La concurrence et les normes industrielles
- Les attentes des consommateurs
- Le comportement des consommateurs et du site web
- Le niveau des stocks
Un des meilleurs exemples pour illustrer ce concept, c’estle modèle de tarification d’Amazon. Le géant américain ajuste constamment ses prix, non pas tous les jours ou toutes les heures, mais toutes les minutes ! Leur algorithme analyse de grandes quantités de données, incluant les tendances du marché, les prix des concurrents, les habitudes des consommateurs, et plus encore. Le résultat : Amazon peut vendre plus de produits tout en maximisant ses marges bénéficiaires. Avez-vous déjà ajouté quelque chose dans votre panier ou liste de souhaits Amazon pour recevoir plus tard un message indiquant que le prix de l’article a changé ?
Amazon est certes un MARCHÉ GIGANTESQUE, mais les mêmes principes s’appliquent à tous les sites e-commerce. Ils offrent un cadre idéal pour les stratégies de tarification dynamique en exploitant de nouvelles technologies (ayant souvent recours à l’IA), où les prix peuvent s’adapter constamment et intelligemment. Ce fonctionnement est au final un scénario gagnant-gagnant : vos clients y trouvent leur compte, et vous aussi.
Pricing dynamique vs tarification personnalisée
Le pricing dynamique ne doit pas être confondue avec la tarification personnalisée. Ces concepts diffèrent en effet en de nombreux points :
Le pricing dynamique examine la valeur relative des produits par rapport au reste du marché. Cette stratégie de prix vous permet de vous ajuster aux conditions changeantes du marché sans nécessiter d’informations personnelles ou d’envahir la vie privée de vos consommateurs.
La tarification personnalisée modifie la valeur d’un produit en fonction des comportements individuels et des expériences d’achat passées. Cette stratégie de prix peut être considérée comme controversée, car elle peut prendre en compte des données privées et personnelles.
6 avantages du pricing dynamique :
- Répond rapidement à la demande des consommateurs
- Prend en compte la perception du prix
- Permet un meilleur contrôle des stratégies de prix
- Est un moteur de revenu
- Permet une tarification plus précise des SKU
- Permet l’optimisation du profit par produit
Le pricing dynamique : comment ça marche exactement ?
Les prix dynamiques sont calculés algorithmiquement par des algorithmes de Machine Learning qui s’améliorent en continu. Ces algorithmes prennent en compte une multitude de variables d’optimisation des prix, parmi lesquelles :
- L’automatisation de la gestion des prix
- L’analyse de la rentabilité
- Les prévisions de prix/tendances
- Les analyses marketing de la concurrence des prix
- Les analyses clients pour la tarification personnalisée
- La capacité à s’adapter à différentes situations et à changer
Pour qu’une stratégie de pricing dynamique fonctionne, deux actions principales doivent être prises :
- La collecte d’informations
- L’organisation de ces informations.
La collecte d’informations peut impliquer :
- Informations sur les Prix – pour chaque produit, configurations, et réductions
- Disponibilité – pour chaque produit, et configurations
- Informations sur le Produit – pour chaque produit pouvant inclure les SKU, titres, dimensions, poids, couleur – tout pour l’appariement prix et produit
- Prix Final – expédition et tout autre coût associé à la commande
L’organisation de l’information implique quand à elle :
- Calculs des Prix – basés sur des paramètres d’intervalle (marges de contribution, inventaires, et prix concurrentiels)
- Prévision des Prix – pour la gestion des prix afin de gérer les futures catégories
- Prix Psychologique – prix associé à la qualité perçue
- Product Matching – Product Matching externe et interne
Comment fonctionnent les algorithmes de pricing dynamique ?
Les algorithmes de pricing dynamique permettent aux entreprises de gérer les prix grâce à l’intelligence artificielle et aux techniques d’apprentissage automatique – ce qui leur permet de prendre des décisions éclairées pour se développer et grandir plus efficacement.
Cela apporte une flexibilité dans les opérations de tarification – ce qui, à son tour, vous permet de fixer les prix de manière dynamique, à mesure que le marché change. Des facteurs tels que les tendances du marché, les comportements des clients, les modèles d’achat et les changements de demande entrent tous en compte dans la fixation d’un prix optimal, et du moment parfait pour le changer.
Les algorithmes de pricing dynamique fonctionnent en comprenant la différence entre le prix et la demande – et prennent en compte de nombreux facteurs suivants pour ajuster formellement les prix. Ces facteurs incluent :
- La cannibalisation de la demande
- Les prix des concurrents
- Les coûts d’inventaire
- Les dépenses d’acquisition
Exemples de workflows de pricing dynamique
En développant des stratégies de tarification automatisées qui peuvent s’ajuster dynamiquement au marché, les entreprises sont désormais capables de comprendre leurs marchés cibles et leurs audiences mieux que jamais. Un workflow de tarification dynamique typique se décompose généralement en quatre étapes :
- Étape 1 : L’algorithme de pricing dynamique traite les points de prix concurrentiels, les données de ventes historiques, et la demande du marché.
- Étape 2 : L’algorithme de pricing dynamique identifie l’interdépendance entre les points de demande
- Étape 3 : L’algorithme de pricing dynamique traite des modèles mathématiques à travers une large gamme de facteurs de tarification et non tarifaires pour produire des estimations correctes et des prix optimaux.
- Étape 4 : L’algorithme de pricing dynamique déploie les prix et recalcule continuellement l’équation pour les derniers résultats de re-tarification.
Comprenez que ceci est un exemple général, et des cas plus spécifiques/complexes sont certainement utilisés. Les réseaux neuronaux et d’autres techniques plus sophistiquées sont maintenant utilisées pour traiter des centaines de millions (et même des milliards) de points de données pour générer des détails de tarification, en fonction de la taille de l’entreprise, et de la sophistication de la stratégie.
Créer et exécuter ce type de stratégie est compliqué, ce qui rend le choix du bon logiciel/plateforme de tarification dynamique d’autant plus important afin de maximiser cette stratégie..
Pricing dynamique en e-commerce : définition
L’optimisation des prix dynamiques est le processus d’offre de produits à divers prix qui s’ajustent selon les conditions du marché. La tarification sur les produits et services est modifiée dynamiquement en fonction de la dynamique concurrentielle, de l’offre et de la demande, des exigences de vente, et des taux de conversion.
Actuellement, en tirant parti des algorithmes des technologies de Machine Learning, la tarification peut être automatisée efficacement pour trouver et maximiser les points de prix en exploitant toutes les données propriétaires et publiques disponibles d’un marché.
Lecture associée : Le guide essentiel des stratégies de tarification e-commerce
Le pricing dynamique en 2024
En 2024, les stratégies de pricing dynamique incluent désormais l’aspect de la tarification comportementale. Elle ne repose plus seulement sur des éléments spécifiques à l’article, mais aussi sur la performance du produit, le comportement des clients sur le site web et le niveau de stock dans l’entrepôt. L’idée est de combiner ce que nous savons sur nos propres produits, avec la connaissance du marché et les insights que nous avons de la performance du produit.
Imaginez que vous puissiez automatiquement grouper vos produits en fonction du nombre de visiteurs sur la page du produit, du pourcentage de vos taux de conversion, du niveau de produits en stock. Tout cela pourrait être décrit comme vos «mouvements lents», qui pourraient être placés dans une stratégie plus agressive pour écouler plus de biens et augmenter votre taux de rotation, de manière complètement automatisée.
En cherchant un outil de tarification dynamique, des caractéristiques telles que celles-ci devraient faire partie de vos priorités.
L’optimisation des prix en fonction des tendances de marché
Peut-être l’application la plus fondamentale du pricing dynamique est l’optimisation des prix basée sur les tendances du marché.
Ce concept repose sur l’analyse préliminaire du paysage concurrentiel pour vos marchés historiques et en croissance. Selon cette analyse, les prix peuvent être ajustés pour adresser des marchés jusqu’alors inexplorés. La tarification alignée aux prix globaux est un excellent moyen de commencer le processus d’optimisation et de pérenniser votre croissance.
Même si les tendances du marché ont généralement / toujours joué un rôle crucial dans l’établissement des stratégies de tarification – seules, ces données ne permettent pas de dépeindre un portrait proche de la réalité.
Connaître vos concurrents et vos détaillants
Épouser les tendances du marché implique l’adaptation des prix en fonction de vos concurrents et de leurs stratégies de tarification actuelles et historiques. Cela est particulièrement pertinent dans le secteur B2C, où le prix joue un rôle crucial dans la prise de décision étant donné qu’une petite différence de prix sur un article peut avoir un impact considérable sur son attrait pour le public.
Incorporer cela dans votre stratégie de tarification dynamique implique de surveiller et de suivre constamment les prix de vos concurrents.
C’est dans ce domaine que les sites e-commerce sont idéaux – avec des plateformes de tarification dynamique, vous pouvez automatiser le suivi jusqu’au niveau de l’article ou de la SKU.
Pour le commerce B2B, la surveillance des détaillants et des revendeurs est aussi à suivre de près pour comprendre qui vend vos produits, où et à quel prix. Cela vous aidera à déterminer la bonne stratégie de tarification de gros. Cela est particulièrement utile pour les secteurs adhérant au MAP (Minimum Advertised Pricing).
Il y a également un intérêt à cette surveillance pour les détaillants. En effet, rassembler ces données peut être une tâche ardue si elle n’est pas automatisée par une plateforme de tarification dynamique et surveiller les concurrents pour les violations du MAP peut vous donner un avantage (information) pour retourner voir vos fournisseurs.
Aligner vos stratégies e-commerce et marketing
If your business already has a dynamic pricing strategy in place, then the key to optimizing this tactic further requires that your pricing strategy and ecommerce strategy are aligned.
Si votre entreprise dispose déjà d’une stratégie de pricing dynamique, alors la clé pour optimiser cette tactique nécessite que votre stratégie de tarification et votre stratégie e-commerce soient alignées.
Pour les détaillants omnicanaux, ceci est critique. Par exemple, examinez les marges bénéficiaires à travers les canaux pour les acteurs de la mode :
En moyenne :
Les ventes en magasin ont une marge commerciale de 32%
Les ventes en ligne ont une marge commerciale de 30%
Les achats en ligne avec retrait en magasin ont une marge commerciale de 23%
Et l’expédition en ligne depuis le magasin a une marge commerciale de 12%
Il est également important de prendre en compte que les retours des achats en ligne avec retrait en magasin peuvent avoir une contribution plus élevée en raison des opportunités de vente additionnelle en magasin et de la minimisation des retours.
Dans le même esprit, il est essentiel d’aligner votre budget marketing sur les produits les plus rentables basés sur la pricing dynamique. C’est l’un des aperçus les plus importants à rapporter à votre équipe de marketing et c’est l’une des plus grandes erreurs des stratégies de tarification classiques.
Investir un budget marketing en faveur des produits les plus rentables est une pratique qui aide à aligner toutes vos stratégies. Ce faisant, les équipes marketing peuvent ajuster leurs dépenses en temps réel alors que le prix des produits change également de manière dynamique.
Bien mettre en œuvre votre stratégie de pricing dynamique
Bien que les fondements du pricing dynamique soient bien établis, la difficulté réside dans la manière de rassembler de grands ensembles de données de manière continue et de réintégrer ces informations dans votre stratégie e-commerce.
Les méthodes manuelles sur lesquelles les entreprises se sont historiquement appuyées ne peuvent mener que jusqu’à un certain point. Pour cette raison, le premier pas vers la mise en œuvre est de choisir la bonne plateforme.
Choisir une plateforme dynamique
Aujourd’hui, les applications de tarification basées sur l’IA, telles que PriceShape, éliminent le besoin de mener des analyses concurrentielles manuelles ou de calculer à la main les gammes de prix. Des processus automatisés qui combinent les données de tarification internes et concurrentielles avec les données d’inventaire font tout cela à votre place.
Ces entrées éliminent les suppositions et peuvent être pondérées sur une base personnalisée. Cela permet de prendre des décisions de tarification intuitives et consolidées qui peuvent être mises à jour en temps réel.
De plus, comme beaucoup de ces outils suivent les niveaux de stock, vous pouvez utiliser cela comme une opportunité de vente incitative pour déplacer plus de produits. En périodes de forte demande saisonnière, vous pouvez surveiller les niveaux de stock et augmenter les prix par rapport à l’inventaire concurrentiel. Cela ne crée pas seulement un avantage concurrentiel, mais cela peut aussi créer des clients plus fidèles grâce à une meilleure expérience client.
Réévaluer constamment votre stratégie
Indépendamment du processus ou de la plateforme que vous utilisez pour mettre en œuvre vos stratégies de pricing dynamique, vous devez constamment réévaluer votre stratégie globale. Ce n’est pas un process à faire une fois pour toutes, car votre paysage concurrentiel change constamment. Simultanément, l’expérience client globale de votre site e-commerce et les attentes des consommateurs ne restent jamais longtemps les mêmes.
Tout cela peut avoir un impact sur le potentiel d’augmentation des revenus et de maximisation du profit. À travers des évaluations quotidiennes, hebdomadaires et trimestrielles, vous pouvez vous assurer que votre structure de tarification associée à votre stratégie e-commerce continue de fournir la valeur attendue.
Comment nous pouvons vous aider
Dans la plupart des entreprises ayant une activité e-commerce, nous constatonsun manque de bande passante pour la mise en œuvre de nouvelles plateformes et modèles de tarification – plaçant un lourd fardeau sur les équipes informatiques, marketing ou merchandising.
Chez Vaimo, nous pouvons vous aider à optimiser votre stratégie de tarification de sorte qu’elle s’aligne avec vos objectifs commerciaux tout en offrant la meilleure valeur à vos clients.
Si vous aussi, pensez que le pricing dynamique est une opportunité de maximiser vos marges bénéficiaires et pérenniser votre croissance, alors vous devriez contacter nos experts. Suite à une analyse de votre écosystème et un benchmark concurrentiel, nous identifierons la meilleure stratégie à suivre pour poser les bases d’une stratégie de pricing dynamique à haut ROI.
