Nous parlons souvent de la manière dont les plateformes CDP (Customer Data Platform) et les données first-party vous permettent d’affiner la compréhension de votre audience (et d’améliorer son expérience utilisateur). En revanche, ce que l’on entend moins souvent, c’est que votre CDP peut aussi vous aider à acquérir de nouveaux clients, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de votre écosystème de marque.

Mais comment utiliser sa donnée 1st-party pour élargir son audience au juste ?
Comment choisir les bons process, KPIs et tactiques à mettre en place ?
Et comment exploiter vos données clients pour aiguiller votre Lead Gen ?

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La modélisation prédictive pour identifier vos meilleurs leads

Dans votre CDP, vous ne capturerez pas seulement vos acheteurs actuels, mais également des prospects potentiels sans signe clair d’intention d’achat pour le moment. Pour les besoins de cet article, nous les appellerons des profils « agnostiques ». En l’absence de signaux de données forts, il est souvent difficile de comprendre ces utilisateurs :

  • Quels produits seraient susceptibles de les intéresser ?
  • De quel tunnel de vente proviennent-ils ?

Par exemple, certains profils seront créés sur la base d’une inscription à une newsletter ou d’une visite sans consultation spécifique d’une page produit.

Ces profils dits « agnostiques » peuvent être enrichis, ou en d’autres termes, rendus exploitables grâce à la modélisation prédictive. Dans un contexte Lead Gen, on considère qu’un modèle de propension est la méthode la plus efficace. Qu’est-ce que cela signifie ? Vous pouvez tirer parti des données transactionnelles historiques pour prédire la propension de votre base de prospects à acheter un produit. Plus le score de propension est élevé, plus les prospects sont susceptibles d’effectuer certaines actions et plus ces prospects auront une valeur élevée. Cela en fera donc une cible parfaite pour vos campagnes PPC, et vos efforts de Lead Gen de manière générale.

Une utilisation plus avancée de la modélisation prédictive permettra également d’affiner les profils « agnostiques » avec des points de données cruciaux. Vous pouvez exploiter des modèles qui vous fourniront, par exemple, des recommandations de produits spécifiques pour une audience cible, des segments de clients donnés, ou la sensibilité d’une audience aux remises. Cela vous aidera à en savoir plus sur les intérêts de vos clients, et vous aidera à personnaliser les messages par la suite. De cette manière, vous transformez des données « agnostiques », sans grande valeur commerciale, en précieuses données clients.

Programmez des campagnes “lookalike” sur la base de vos meilleurs profils clients

Une autre façon de booster votre Lead Gen grâce à vos données 1st-party, c’est de programmer des campagnes “lookalike”. Si vous êtes familiers avec Google Ads (ou toute autre plateforme publicitaire) vous connaissez déjà ce terme. Les campagnes “lookalike” vous permettent de cibler spécifiquement des personnes ressemblant à une audience que vous avez sélectionnée, en se basant sur une variété de facteurs, notamment :

  1. la fréquence d’achat
  2. la valeur moyenne des commandes
  3. les produits ou services qu’ils achètent le plus souvent
  4. les données démographiques (âge, CSP, géolocalisation,…)

Souvent, ce cas d’utilisation ira au-delà des limites de votre CDP, car la plupart des plateformes publicitaires vous permettent de trouver des profils similaires à vos clients les plus précieux grâce aux “lookalikes”. Dans notre cas, disons que votre audience personnalisée est composée de vos meilleurs clients. La plateforme publicitaire trouvera des profils similaires dans son propre environnement. Cela augmentera de manière exponentielle votre portée auprès d’une cible ayant une probabilité plus élevée d’être intéressée par votre marque. En d’autres termes, les campagnes “lookalike” vous permettront d’atteindre une plus grande efficacité médiatique en ciblant à grande échelle des prospects qui ressemblent et/ou se comportent comme vos clients les plus précieux.

Lancez un programme de parrainage

Les programmes de parrainage sont une stratégie puissante pour utiliser vos données existantes afin d’acquérir de nouveaux clients. Cette stratégie est la plus efficace lorsqu’elle est déployée parmi vos clients les plus fidèles et/ou ayant la plus grande valeur. La première étape consiste à analyser le comportement de ces clients et à identifier un segment répondant à vos critères. En lançant un programme de parrainage, vous pouvez offrir à la fois à vos clients existants et aux nouveaux clients une variété d’avantages, tels que des réductions et/ou la livraison gratuite.

Et non, malgré ce que l’on peut penser, les programmes de fidélité ont encore le vent en poupe en 2024. Le bouche-à-oreille reste un excellent levier marketing, et donner à vos meilleurs clients la possibilité de gagner encore plus en faisant connaître votre marque présente de nombreux avantages.

Tirez parti de vos données existantes pour vos efforts d’acquisition

Plutôt que de faire des suppositions, ou de rester dépendant des données 3rd-party (dont la fiabilité est en déclin), il est plus prudent d’apprendre à exploiter vos données 1st-party. Tout en respectant les normes RGPD, ces dernières vous permettront d’affiner la précision de vos campagnes de Lead Gen, et de trouver des prospects de valeur plus efficacement et à moindre coût.

Si vous disposez déjà d’une base de données client actualisée, il existe un monde de possibilités pour les mettre à profit. À condition d’avoir les bons outils pour les exploiter. La bonne technologie devrait vous permettre de générer des insights exploitables basés sur des profils clients unifiés dans un seul environnement (et de ne pas dépendre de plusieurs plateformes, départements et/ou processus indépendants). Une plateforme CDP peut vous aider à cet égard, en fournissant un hub unifié pour visualiser, gérer et stocker vos données et profils clients.

Si vous voulez tirer plus de valeur de vos données clients, vous devriez contacter nos experts Customer Data. Suite à une analyse de votre écosystème data, nous identifierons les meilleures façons dont vous pouvez améliorer vos process de collecte et traitement de la donnée client, avec, par exemple, des solutions telles qu’une CDP.

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Sources