Digitaalisten kanavien merkitys ostamisessa kasvaa jatkuvasti merkittävästi niin kuluttaja- kuin B2B-kaupassa. Korona itsessään ei ole tämän muutoksen aiheuttaja, vaan paremminkin pandemia kiihdytti jo käynnistyneen ostokäyttäytymisen muutoksen eksponentiaaliseen vauhtiin. B2B-kaupan murrokseen ovat vaikuttaneet etenkin ostamisen kuluttajistuminen, ostoprosessien muutos sekä uusien teknologioiden tuomat mahdollisuudet. B2B-ostamisen muutosta on käsitelty useissa julkaisuissa, esimerkiksi Gartnerilta on ollut aiheeseen liittyen useita tutkimuksia ja artikkeleita.
Miten autat asiakasta kertomaan tarpeensa ja hankkimaan oikean ratkaisun digitaalisen kanavan avulla
Selvitysten mukaan uuden sukupolven ostajat arvostavat erityisesti mahdollisuutta itsepalveluun niin tiedonhankinnassa kuin myös ostamisessa. Itsepalvelun lisäksi myyjällä on edelleenkin paikkansa, toki myyjän rooli ja työn vaatimukset muuttuvat osana B2B-ostamisen muutosprosessia.
B2B-kauppaa paraikaa digitalisoidaan voimakkaasti. Yrityksillä on myyntiprosessien digitalisointiin liittyen monia haasteita niin prosessien ja teknologioiden suhteen.
B2B-kaupan digitalisointihankkeissa pitäisi pystyä vastata etenkin seuraaviin kysymyksiin:
- Miten auttaa asiakasta hänen tietotarpeissaan läpi ostoprosessin?
- Miten auttaa asiakasta valitsemaan oikea ratkaisu juuri hänen ongelmaan?
- Miten tehdä asiakkaalle ostamisesta helpompaa?
Digitaalisen palvelun pitäisi parantaa asiakkaan palvelua, ja jotta tämä onnistuu, moniin asiakkaalle kriittisiin asioihin pitää pystyä vastaamaan digitaalisesti. Onnistumisen edellytys on tietenkin se, että asiakkaan tarpeet pystytään tunnistamaan, analysoimaan ja asiakkaalle tarjotaan palvelua, jonka avulla löydetään hänen tarpeisiinsa paras ratkaisu.
Tähän asiakastarpeiden kartoitukseen ja oikeiden ratkaisujen löytämisen tueksi on tarjolla digitaalisen myynnin tueksi edistynyt myyntikonfiguraattori eli CPQ-sovellus.
Mikä on CPQ?
CPQ (configure-price-quote) -sovellus auttaa tunnistamaan oikean ratkaisun asiakkaan tarpeeseen ja tekemään siitä tarjouksen. Yleisesti CPQ:n eli myyntikonfiguraattorin ominaisuudet vaihtelevat suurestikin toimialoittain ja liiketoiminnoittain. On aivan eri asia etsiä oikea ratkaisu asiakkaalle ja tehdä tarjous aineettomista palveluista (kuten vaikkapa vakuutusmyynnissä) kuin teollisuustuotteista. Fyysisten tuotteiden myynnissäkin on paljon eroja: yksinkertaisten vakioitujen tuotteiden, kuten huonekalujen myyminen digitaalisessa kanavassa on hyvin erilaista kuin laajojen teollisuusratkaisujen myynti. Nämä seikat tuovat paljon vaatimuksia siihen, että millaisella CPQ-sovelluksella voidaan auttaa asiakasta.
Moderni CPQ auttaa löytämään asiakkaalle oikean ratkaisun osana digitaalista B2B-myyntipalvelua
Tällä hetkellä useat B2B-kaupassa käytetyt digitaaliset verkkopalvelut tarjoavat yleensä asiakkaalle paljon erilaisia tuotteita. Käytännössä siis monesti oletetaan, että asiakas osaa löytää jopa tuhansien artikkelien joukosta juuri sen parhaan ratkaisun hänen tarpeeseen.
Myyntikonfiguraattori tarjoaakin helpon käyttöliittymän käsitellä laajoja tietomassoja koskien mahdollisia ratkaisuja. Laajasti tunnettuja esimerkkejä tästä ovat mm. kuluttajille tarjotut kaluste- ja autokonfiguraattorit, jossa käyttäjä voi valita tarjoamasta juuri hänelle sopivat tuotteet.
Modernissa CPQ-sovelluksessa on panostettu erityisesti asiakastarpeiden kartoitukseen. Selvittämällä asiakkaan käyttötarve sekä siihen liittyvät tekijät saadaan tarkka ymmärrys asiakkaan vaatimuksista. Kartoitus lähtee siitä, että mikä on oikeastaan asiakkaan käyttötarve, jonka lisäksi tunnistetaan käyttöympäristö ja ratkaisulla tavoitellut hyödyt. Vaativien teollisuusratkaisujen kaupassa asiakkaalta pitää saada paljon myös yksityiskohtaisia tietoja koskien mm. ratkaisun mekaanisia kyvykkyyksiä, fyysisiä mittoja ja käyttöolosuhteita. Teollisuustuotteiden pitää monesti myös täyttää tietyt standardit, mikä edellyttää paljon tiedonhallintaa sekä ostajalta että myyjältä. Modernin CPQ:n pitääkin pystyä hallitsemaan laajoja ja monimutkaisia tietokokonaisuuksia.
Näiden seikkojen vuoksi asiakkailta kerätään myyntikonfiguraattorin avulla paljon teknistä tietoa, jota pitää pystyä käsittelemään osana myyntiprosessia. Tällä hetkellä monessa yrityksessä on tilanne, että tämän tyyppistä tietoa ei käsitellä tehokkaasti osana myyntiprosessia, koska soveltuvia CPQ-ratkaisuja ei ole tähän päivään mennessä löydetty. Asiakastarpeiden tehokas hyödyntäminen osana myynnin käyttämää dataa voikin tuoda yritykselle merkittävää kilpailuetua.
Integraatio digitaaliseen myyntikanavaan on kriittisistä asiakaskokemuksen kannalta
Digitaalinen prosessi tulee miettiä asiakkaan näkökulmasta. Aikaisemmin asiakkaalle tarjottu CPQ-ratkaisu on monesti ollut erillinen sovellus ilman tehokasta tietojen hyödyntämistä ostoprosessissa. Näin olleen käyttökokemus on ollut huono, koska tiedonkäsittely ei ole ollut yhtenäistä ja asiakasta ei ole ohjattu läpi saumattoman ostoprosessin.
Moderni CPQ on helppo integroida rajapintojen avulla erilaisiin digitaalisiin asiakasprosesseihin, jolloin asiakasta voidaan palvella yhtenäisesti läpi koko ostoprosessin. Myyntikonfiguraattori voidaan myös upottaa osaksi yrityksen digitaalista palvelukanavaa tai se voidaan integroida yrityksen verkkokauppaan tai palvelukanavaan backend-ratkaisuna. Tiedonkäsittelyn laatu paranee merkittävästi ja se tehostuu, kun CPQ integroidaan osaksi yrityksen järjestelmäarkkitehtuuria. Tällöin asiakkaan yksityiskohtaiset tarvetiedot saadaan tehokkaaseen käyttöön läpi koko myyntiprosessin.
CPQ:n rooli on erittäin merkittävä, kun halutaan varmistaa digitaalisessa myyntikanavassa, että asiakastarpeet on ymmärretty varmasti oikein. Ilman tiivistä integrointia digitaaliseen kanavaan ja sitä tukeviin järjestelmiin vaarantuu asiakkaan saaman palvelun laatu merkittävästi.
Korvaako CPQ myyjän B2B-myynnissä?
Vastaus tähän ei ole yksiselitteinen ja se riippuu myytävästä tuotteesta ja myyntiprosessista. Lähtökohtaisesti CPQ:n tehtävä on auttaa myyntiä luomalla selkeän prosessin sekä tehostamalla rutiinitöitä. Standardituotteiden digitaalisen myynnin osana CPQ pystyy korvaamaan myyjän työtä tarvekartoituksen ja tarjouksen teon osalta. Vaativassa ratkaisumyynnissä CPQ:n avulla voidaan tuoda tukea myyntityöhön tuomalla järkevämpään roolijakoon tehtävien suhteen omnikanavaisessa myyntiprosessissa. Käytännön työssä CPQ siis keskittyy rutiininomaiseen tiedonkäsittelyyn myyjän erityisesti keskittyessä asiakkaan vakuuttamiseen.
Tällä hetkellä joissain yrityksissä on vankka usko, että digitaaliset myyntikanavat eivät pysty ollenkaan palvelemaan heidän asiakkaita. Osittain syynä voi olla se, että yritykset eivät tunne kaikkia mahdollisuuksia, joita on markkinoilla digitaalisen myynnin alueella. Toisaalta tilanne voi olla myös se, että yritykset tarjoavat asiakkailleen nyt digitaalisia palveluita tavalla, joka ei sovi heidän ratkaisuiden myyntiin.
CPQ:n käytön suurin hyöty onkin, että yritys pystyy tarjoamaan digitaalisen palvelun, joka auttaa keräämään asiakastarpeet yhteen tietokantaan, tarjoamaan asiakkaalle tämän pohjalta parhaat mahdolliset ratkaisut itsepalveluna ja automatisoimaan tarjouksen tekoon liittyvien rutiinit.
CPQ voikin olla juuri se puuttuva palanen, millä yrityksen digitaalinen myyntiprosessi saadaan aidosti palvelemaan asiakasta.
KlaroCPQ tukee erityisesti vaativien teknisten ratkaisujen myyntiä
KlaroCPQ on erikoistunut erityisesti vaativien teollisuusratkaisujen myyntiin. KlaroCPQ myyntikonfiguraattori auttaa erityisesti asiakkaan vaatimusten keräämisessä ja auttaa muodostamaan datan asiakastarpeista, jota pystytään hyödyntämään tehokkaasti KlaroCPQ:n avulla asiakkaalle tehtävissä ratkaisuehdotuksissa.
KlaroCPQ myyntikonfiguraattorin keräämän datan moninaiset ja tarkat asiakastarvetiedot ovat käytettävissä laadukkaasti ja tehokkaasti läpi koko myyntiprosessin. Asiakastarvedatan tehokas hyödyntäminen myös varmistaa sen, että asiakkaalle tarjotaan parasta mahdollista ratkaisua.
KlaroCPQ:n avulla pystytään myös automatisoimaan myynnin rutiinityötä merkittävästi, ja tämä lisää myynnin laatua sekä tehokkuutta läpi koko myyntiprosessin. Samalla myös sekä oman henkilöstön kuin myös asiakkaan kokema tyytyväisyys kasvaa.
Vaimon ja Klaron asiantuntijat keskustelevat mielellään kanssasi lisää digitaalisen B2B-myynnin kehittämisestä. Vaimon asiakastöihin voit tutustua täällä ja KlaroCPQ:n ratkaisut löytyvät täältä.
