Joka vuosi näihin aikoihin B2C-yritykset alkavat valmistautua vuoden tärkeimpään ostostapahtumaan – Black Fridayhin. Voivatko myös B2B-yritykset osallistua tähän ainutlaatuiseen kampanjaan? Kyllä voivat! Mutta kaikki tuotteet ja palvelut eivät sovellu Black Friday -kampanjointiin. Suoraviivainen tapa tunnistaa mitkä tuotteet soveltuvat alennusmyynteihin on tämä: jos B2B-yrityksesi asiakkaat voivat tehdä Black Friday -markkinointikampanjan, myös sinä voit. Monimutkaiset B2B-ratkaisut ja -palvelut taas eivät ymmärrettävästi sovellu kampanjoihin.
B2B-yrityksen Black Fridayn avainasiat:
- Jos B2B-yrityksesi asiakkaat hyödyntävät Black Fridayta myynnin edistämisessä, se tarkoittaa, että myös sinun B2B-yrityksesi voi luoda kampanjoita
- Black Friday -psykologia (kiireen tuntu, hyvät diilit, FOMO) koskee myös B2B-ostajia
- Black Fridayn suunnittelu kannattaa aloittaa mahdollisimman varhain
- Markkinointi tulisi aloittaa pienin askelin ja julkaista keskenään yhteensopivaa sisältöä relevanteissa kanavissa
- Myös B2B-yritykset voivat hyödyntää aikaikkunaan rajoitettuja sekä tuntikohtaisia tarjouksia ostotoiminnan edistämiseksi
- Black Fridayn yleisiä sudenkuoppia ovat varaston ylimyynti ja epäkiinnostavat tarjoukset
- Black Fridayn jälkeinen reflektointi on välttämätöntä jatkuvalle oppimiselle ja menestymiselle
Mikä on Black Fridayn ja B2B:n yhtymäkohta?
Siirtyessämme kohti digitaalista itsepalvelua, verkkokaupankäynti vaikuttaa B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymiseen aivan yhtä paljon kuin kuluttajienkin. McKinsey kertoo, että kaksi kolmasosaa B2B-ostajista suosii digitaalista tai etäyhteyden kautta tapahtuvaa vuorovaikutusta.
Nettikauppojen suosion, vaihtoehtojen laajan kirjon ja personoitujen asiakaskokemusten myötä B2B-ostokokemus ei siis lopulta ole kovinkaan erilainen verrattuna kuluttajien asiakaspolkuun.
Nämä muutokset tekevät Black Fridaysta, joka on perinteisesti ollut B2C-tapahtuma, mahdollisuuden myös B2B-yrityksille.
Tässä artikkelissamme kerromme lisää Black Fridayn psykologiasta, B2B:n sopivuudesta Black Fridayhin, sekä paneudumme joihinkin Black Fridayn parhaimpiin käytäntöihin ja yleisimpiin kompastuskiviin.
Lue lisää: B2B-verkkokaupan UX-trendit tukevat hyvää asiakaskokemusta
“Verkkokauppojen suosion, vaihtoehtojen laajan kirjon ja personoitujen asiakaskokemusten myötä B2B-ostokokemus ei siis lopulta ole kovinkaan erilainen verrattuna kuluttajien asiakaspolkuun.”
Henrik Feld-Jakobsen
Chief Strategy Officer at Vaimo
Black Friday -shoppailun psykologia
Ihmiset rakastavat hyviä diilejä – se on geeneissämme. Alennuksia ja tarjouksia nähdessämme aivomme vapauttavat dopamiinia ja vihjailevat eksklusiivisuudesta: alennus, tarjous, – 50 %, osta 3, maksa 2, ja niin edelleen. Nämä tarjoukset ottavat hallinnan rationaalisesta puolestamme ja sinkoilevat suoraan aivojemme palkitsemisjärjestelmään.
Niukkuus (Vain 1 jäljellä varastossa!) ja sosiaaliset todisteet (arvostelut, referenssit) vaikuttavat myös meihin. FOMO (Fear of Missing Out) eli pelko jäädä paitsi jostakin, ei tarkoita ainoastaan esimerkiksi konsertin väliin jättämistä, vaan myös sitä, että missaamme jonkin loistavan tarjouksen. Ihmisen pohjimmaiset vaistot – niin hyvässä kuin pahassa – varmistavat, että Black Friday ja Cyber Monday vetoavat inhimillisiin vaistoihimme yhtä lailla myös B2B-ostajien kohdalla.
Tulisiko B2B-yritysten osallistua Black Friday ja Cyber Monday -kampanjoihin?
Ei kuitenkaan riitä, että luottaa sokeasti Black Fridayn voimaan. B2B-yritysten on edelleen arvioitava asemaansa markkinoilla sekä kiinnitettävä huomiota B2B-ostokäyttäytymisen muutokseen: monet kaipaavat samansuuntaista ostokokemusta, johon ovat tottuneet omassa arjessaan kuluttajana.
B2B-yritykset, jotka hyötyvät tästä käyttäytymisen muutoksesta, ovat niitä, joiden liiketoimintaan liittyvät B2C-kulutustavarat ja päivittäistuotteet. Joitakin esimerkkejä ovat muun muassa myynti maalareille, sähköasentajille, toimistotarvikkeiden ostajille, jälleenmyyjille, ravintoloille, hotelleille ja niin edelleen. Jos B2B-yrityksen asiakkaalla on käynnissä Black Friday -markkinointikampanja, he voivat hyvin myös itse luoda kampanjoita.
Silti, jotkut B2B-tuotteet soveltuvat Black Friday -kampanjointiin paremmin kuin toiset ja B2B-yritysten onkin mietittävä tätä, ennen kuin käyttävät resurssejaan markkinointikampanjoihin. Käydään seuraavaksi läpi muutama esimerkki yrityksistä, jotka sopivat – tai eivät sovi – osaksi kampanjaa.
Milloin B2B-yrityksen tuote tai palvelu ei sovellu Black Friday -kampanjaan?
Tuotteet, jotka ratkaisevat vain tietyn tarpeen tiettyyn ajankohtaan, sopivat huonosti Black Fridayhin. Esimerkiksi koneiden varaosat kuuluvat tähän kategoriaan: kukaan ei etsi varaosia täysin toimiviin koneisiin juuri Black Fridayn aikaan.
Myöskään monimutkaiset B2B-ratkaisut, jotka vaativat hyväksynnän useilta eri henkilöiltä yrityksen sisällä, eivät ole paras kampanjoinnin kohde. Gartnerin mukaan monimutkaisen B2B-ratkaisun hyväksyminen vaatii 6–10 eri päättäjää. Kun hankinta-aika on niin pitkä, on varmaa, että 10 eri B2B-johtajaa ei istu saman monitorin ääressä Black Fridayna tekemässä ostoksia.
Kolmantena kategoriana: ei-skaalautuvat B2B-palvelut eivät sovellu tähän vuoden suurimpaan myyntitapahtumaan, sillä ne vaativat yksityiskohtaista osaamista, jonka resurssit ovat rajalliset.
Milloin B2B-ratkaisu sopii Black Friday -kampanjaan?
Todennäköisesti toimivin Black Friday -markkinointikampanja syntyy tuotteista, joita B2B-yritys voi myydä useille eri toimialoille: nopeasti liikkuvat kulutustavarat (Fast-moving consumer goods, FMCG), muoti, yleishyödylliset palvelut, toimistolaitteet ja kulutustavarat. Lyhyesti sanottuna, helposti ostettavia tuotteita tarjoavat B2C-yritykset ovat loistavia kohdeasiakkaita Black Friday -kampanjoille.
Myös toistuvasti ostettavat tuotteet soveltuvat hyvin Black Friday -myyntiin. McKinsey kertoo, että vain 15 % B2B-ostajista haluaa puhua myyntiedustajalle, kun kyseessä on toistuva osto. Tämä tarkoittaa, että kampanjoiden luominen edullisten B2B-tuotteiden ympärille voi olla oiva keino kasvattaa myyntiä tämän sesongin aikana. Miksi siis et hyödyntäisi B2C-maailmasta tuttua menetelmää järjestämällä tehokkaan kampanjan, joka tarjoaa alennettuja tuotteita vain rajoitetun ajan?
4 vinkkiä Black Friday -markkinointikampanjaan
Jos päätät osallistua Black Friday 2022 -tapahtumaan, voit varmistaa onnistumisesi näiden vinkkien avulla!
1. Yhdistä kampanjasi fyysiset ja digitaaliset puolet
Mieti mitkä kanavat ovat relevantteja juuri sinulle Black Friday -mainonnassasi.
Ensinnäkin, missä potentiaaliset asiakkaasi ovat? Asioivatko he mieluiten fyysisissä myymälöissä, verkkokaupoissa vai molemmissa? On tärkeää tarjota erilaisia resursseja ja tuottaa monikanavaista sisältöä, joka on räätälöity kuhunkin kanavaan sopivaksi. Sisältöjen täytyy myös viestiä yhtenäistä sanomaa.
2. Aloita pienin askelin, opi ja kehity taas seuraavaa vuotta varten!
Muista dokumentoida prosessisi ja käydä jälkikäteen läpi onnistumiset ja kehityskohdat – säästät siten aikaa ja resursseja seuraavan vuoden urakkaa ajatellen.
Yrityksillä on vapaus itse päättää kuinka laajasti osallistuvat kampanjaan ja resurssien määrä onkin hyvä harkita tarkkaan silloin kun osallistutaan ensi kertaa Black Fridayhin.
Ennen kaikkea avainasemassa on valmistautuminen ajoissa. Yritykset voivat hyvin alkaa suunnittelemaan Black Friday -kampanjaansa jo heinä-elokuussa. Perinpohjainen valmistautuminen takaa stressivapaamman syksyn.
Seikat joita olisi hyvä peilata edellisen vuoden kampanjaan:
– Milloin on paras aika aloittaa markkinointikampanja?
– Minkälaiset mainosviestit toimivat parhaiten?
– Mitkä tuotteet herättivät asiakkaiden kiinnostuksen ja lisäsivät myyntiä?
Yritykset, jotka menestyvät vuodesta toiseen Black Fridayna ja Cyber Mondayna, käyttävät aikaa jälkitutkimukseen. Hyödynnä Black Fridayn jälkeinen viikko – kun tapahtumat ovat vielä tuoreena mielessä – kokonaissuorituskyvyn, onnistumisten ja puutteiden arviointiin sekä hyödynnä havaintojasi tulevaisuuden myyntejä ajatellen.
3. Rakenna selkeä suunnitelma
Omien aiempien Black Friday -kokemusten lisäksi voit hyödyntää muiden yritysten hyväksi havaittuja toiminatapoja. Me Vaimolla autamme globaaleja brändejä menestymään Black Fridayna sekä muoden myyntisesonkien aikana. Yksi suosituimmista oppaistamme onkin Black Friday -tarkistuslista, joka sisältää 59 konkreettista vinkkiä onnistuneen kampanjan luomiseen.
4. Tarjoukset, jotka ovat voimassa rajoitettuina ajankohtina
Myös B2B-yritykset voivat hyödyntää Black Friday -psykologiaa. Tietyt rajoitetut tarjoukset – sekä määrä- että aikaperusteiset – luovat asiakkaalle nopean toiminnan tarpeen. Voit esimerkiksi tarjota asiakkaille alennukseen, jos ostoskori ylittää tietyn summan. Kiireen tuntua voi lisätä vetoamalla aiemmin mainittuun FOMO-ilmiöön ja tiettyyn kellonaikaan kohdistuvat tarjoukset lisäävät jännitystä tuotteiden ympärille.
Yleiset Black Fridayn kompastuskivet
Täysosuman saavuttaminen voi olla haastavaa Black Fridayna ja Cyber Mondayna, sillä loppujen lopuksi kokonaisuus sisältää hyvin monta liikkuvaa osaa.
Olemme Vaimolla testanneet erilaisia kampanjakokonaisuuksia ja kokemuksen syvällä rintaäänellä voimme todeta, että nämä virheet kannattaa välttää:
Varaston ylimyynti
Varaston ylimyynnin välttäminen edellyttää aiempien myyntitulosten huomioimista ja niiden suhteuttamista nykyiseen suosioon ja markkinoiden muutoksiin. Laadi heti alkuun varasuunnitelma varastojen loppumisen varalle.
Tässä muutamia asioita, jotka on otettava huomioon ja tarkistettava etukäteen:
– Tunnista varaston liikehdintä verkkosivulla: Kuinka kauan tuote säilyy ostoskorissa? Kuinka nopeasti varastotilanne päivittyy järjestelmään?
– Varmistaaksesi luotettavan ja ajantasaisen tiedon sekä välttääksesi asiakkaiden pettymisen, tarkista varastosi tilanne mahdollisimman lähellä Black Fridayn ajankohtaa.
– Mieti, haluatko asettaa erikoishintoja myyntipäivän aikana.
– Ota selvää, mikä on puskurivarastosi oletettu prosenttiosuus.
– Määrittele tarkemmin: asetetaanko päiväkohtaisia varastomääriä?
– Vältä välimuistin tyhjentämistä sivuston vakauden säilyttämiseksi.
Black Friday -kampanjoiden tulisi innostaa toimintaan
Black Friday -tarjousten tulisi erottua neljännesvuosittaisista tai kuukausittaisista kampanjatarjouksista. B2B voi hyödyntää Black Fridayta muutenkin kuin alhaisten hintojen tarjoamisessa.
Mahdollisuuksina ovat esimerkiksi pidennetyn takuun myöntäminen tuotteelle tai alennuksen tarjoaminen seuraavaan palveluun, ensimmäistä ostettaessa. Voit käyttää luovuutta asiakkaiden houkuttelemiseksi tarjousten luo, mutta tarjousten on myös innostettava asiakkaita tekemään itse ostoksia.
