B2B-tukkukauppa elää muutoksen aikaa, ja tukkukaupan asiakkaiden ostoprosessi kehittyy vauhdilla. On siis selvää, että jokaisen toimijan on sopeuduttava uuteen digitaaliseen toimintaympäristöön voidakseen kohdata asiakkaat siellä, missä he viettävät aikaa – verkossa.
Monet perinteiset B2B-yritykset siirtävätkin nyt toimintojaan verkkoon, ja näin ollen B2B-verkkokauppa kasvaa myös tukkukaupan puolella. Tässä artikkelissa pureudumme tarkemmin hyötyihin, joita sähköinen kaupankäynti tarjoaa B2B-tukkukauppiaille.
Mitä on tukkumyynnin B2B-verkkokauppa?
Tukkukaupan verkkokaupan voi määritellä seuraavasti: yritys hyödyntää sähköistä kaupankäyntiä myydäkseen tuotteita toiselle yritykselle suurina erinä ja edullisemmalla hinnalla, ostavan tahon myydessä tuotteet edelleen. Tukkukauppias on tyypillisesti välittäjä valmistajan ja jakelijan – tai vähittäiskauppiaan – välillä.
Tukkumyynnin ratkaiseva hyöty on sen alhaisemmat liiketoiminnan kulut. Kun tuotteita myydään suurina erinä, myös ostoissa saavutetaan säästöä suurien volyymien ansiosta. Samalla myös markkinoinnin kulut ovat vähäisemmät. Nämä johtavat tyypillisesti parempaan yksikkökatteeseen. Jos yritys ei ole harjoittanut tukkumyyntiä aiemmin, voi se näin olla hyvä ja tuottava lisä olemassa olevaan myyntimixiin.
Tukkukaupan tyypillisin muoto toteutuu tuottajien ja vähittäiskauppiaiden välillä. Osa tukkukauppiaista myy tuotteita puolestaan toisille tukkukauppiaille, ja osa myy tuotteitaan sekä yrityksille että kuluttajille. Perinteisesti tukkukauppa kuitenkin määritellään myynniksi, jossa ostaja ei ole tuotteen loppukäyttäjä.
Ostaja voi olla esim.
- kivijalkamyymälä
- jakelija tai vähittäiskauppias
- yhteistyökumppani tai jälleenmyyjäsivusto
- koulu tai yliopisto
- messutapahtuma tai konferenssi
Tänä päivänä monet vähittäiskaupan verkkokauppiaat harjoittavat vähittäismyynnin ohella tukkukauppaa, voidakseen kasvaa ilman suuria pääomainvestointeja ja korkeita riskejä. Oikealla B2B-verkkokaupan alustalla tukkumyyntiä harkitsevat voivat tarjota asiakkailleen tukkukauppaan sovitetun hinnoittelun sekä automatisoida suurimman osan prosessista – palveluun rekisteröitymisestä ostamiseen, ja vielä tätäkin pidemmälle.
B2B-tukkukaupan ostopolku muuttuu
Digitalisaatio muuttaa tapaa, jolla B2B-tukkukaupan ostajat tutkivat ja ostavat tuotteita ja palveluita. Tänä päivänä B2B-asiakkaat odottavatkin voivansa ostaa tuotteet verkosta. Tämä on hyvin loogista; ovathan ostajat tottuneet yksityiselämässäänkin ostamaan henkilökohtaisia tavaroitaan verkosta.
Konsulttiyhtiö McKinseyn viimeaikaisessa tutkimuksessa todettiin, että 70 % B2B-päättäjistä kertoo olevansa avoin tekemään ostoja itsepalveluna tai etänä, jopa yli 50 000 Yhdysvaltain dollarin arvosta. B2B-ostajat ovat muuttaneet tapaansa etsiä tietoa ja tehdä ostoja, koska tietoa on saatavilla digitaalisista kanavista niin kattavasti. Tukkukaupan asiakkaiden siirtyminen kohti digitaalista ostamista onkin rajannut yritysten mahdollisuuksia vaikuttaa ostopäätöksiin henkilökohtaisella myyntityöllä.
Kuvitellaan, että olet ostamassa kotiin uutta astianpesukonetta. Mitä teet? Todennäköisesti etsit vaihtoehtoja verkosta: tutustut tuotearvioihin, ominaisuuksiin ja vertailet hintoja. Sen jälkeen teet oletettavasti tilauksen verkossa, ja astianpesukone toimitetaan kotiovellesi.
Edellä kuvaillusta toimintamallista on tullut yleinen tapa ostaa tuotteita, ja Covid-pandemia on vauhdittanut kehitystä entisestään. Kuluttajat tutkivat ja vertailevat tuotteita verkossa, jolloin digitaalinen ostokokemus saa suuren painoarvon. Tämä pätee myös B2B-tukkukaupan asiakkaisiin.
Lisää aiheesta: B2B-verkkokaupan UX-trendit tukevat hyvää asiakaskokemusta
Milleniaalisukupolven B2B-ostajat odottavat sähköistä palvelua
Siirtymä kohti digitaalisia ostotottumuksia selittyy osin sillä, että milleniaalien määrä työpaikoilla on kasvanut. Vuonna 2020 melkein puolet B2B-ostajista on milleniaaleja, jotka osallistuvat vahvasti yritysten hankintoihin.
DemandGen raportin mukaan 44 % B2B-milleniaaliostajista toimii työpaikallaan ensisijaisena päätöksentekijänä, ja 33 % milleniaaliostajista kertoo olevansa avainvaikuttaja ja/tai suosittelija ostopäätösten taustalla. Näin ollen digitaalisten B2B-ostajien – erityisesti milleniaalien – huomioiminen on välttämätöntä, jotta tukkukauppa voi menestyä.
Verkkokaupan 6 hyötyä tukkukauppiaalle
1. Sähköinen kaupankäynti säästää aikaa ja resursseja
Yksi tärkeimmistä hyödyistä, joita tukkukauppojen B2B-verkkokauppa tarjoaa, on kaupankäynnin automatisointi. Tilausten käsittelyyn puhelimessa ja sähköpostilla kuluu aiempaa vähemmän aikaa, mikä vapauttaa resursseja yrityksen liiketoiminnan strategisiin tarpeisiin. Sähköisen kaupankäyntialustan hyödyntäminen tuotemyynnissä onkin loistava tapa automatisoida nämä tukkumyyjien aikaa vievät manuaaliset prosessit.
Hyödyntämällä oikeanlaista alustaa esimerkiksi laskutus ja varastonhallinta toteutuvat sujuvasti ohjelmistojen avulla sen sijaan, että prosessit vaatisivat runsaasti käsityötä.
2. Tukkukaupan B2B-verkkokauppa vauhdittaa kasvua
Tukkumyynti verkossa on kenties nopein tapa kiihdyttää liiketoiminnan kasvua. Jos olet valmistaja, suurien erien myynti voi auttaa nostamaan tuotevolyymiä sekä madaltamaan yksikkökustannuksia, mikä puolestaan auttaa kasvattamaan voittomarginaalia. Suurempien erien toimittaminen harvemmille asiakkuuksille voi myös laskea kaupan toteutumisen kustannuksia.
3. Verkkokauppa tekee liiketoiminnasta sijaintiriippumatonta
Tukkumyynnin B2B-verkkokauppoja ei rajoita fyysinen sijainti. Sähköinen B2B-verkkokauppa tavoittaa asiakkaat ympäri maailman verkkosivujen, sosiaalisen median ja erilaisten markkinapaikkojen avulla.
Tällainen omnikanavainen ostokokemus tarjoaa asiakkaalle parempaa saavutettavuutta, kun he löytävät haluamansa yrityksen käyttämillään laitteilla ja useista eri kanavista.
4. Yrityksesi verkkosivusto on tiedon kultakaivos
Verkkokaupan merkittävimpiä etuja on se, että asiakkaista voidaan kerätä hyödyllistä tietoa verkkosivuston avulla. Kun yrityksellä on B2B-verkkokauppasivusto, on mahdollista päästä käsiksi hienojakoiseen asiakastietoon ja -ymmärrykseen.
Tätä tietoa voidaan hyödyntää parantamaan markkinointikampanjoita, tuotevalikoimaa ja hinnoittelua – ja paljon laajemminkin. Kun kerätty data yhdistetään myyntitiimin ja asiakaspalvelijoiden saamiin palautteisiin, saavutetaan aiempaa kehittyneempi ymmärrys asiakkaiden tarpeista.
5. Tukkukaupan B2B-verkkokauppa mahdollistaa personoinnin
B2B-verkkokauppa mahdollistaa asiakkaille itsepalvelun, mutta sen hyödyt ulottuvat vieläkin pidemmälle: asiakkaiden ostokokemusta voidaan parantaa personoinnin avulla. Palvelemalla asiakkaita verkossa, voi seurata heidän käyttäytymistään ja mieltymyksiään sekä tarjota heille niiden pohjalta parasta mahdollista palvelua.
Esimerkiksi yksilöllinen hinnasto tai tuotekatalogi mahdollistaa sisäänkirjautuneelle asiakkaalle tuotteiden helpon ja nopean tilauksen. Näin asiakkaan ei tarvitse odottaa, että myyntiedustaja vastaa heidän tiedusteluunsa.
Lisää aiheesta: Vaimon ja Voyadon webinaari: personointi ja hyvä asiakaskokemus
6. Sähköinen kaupankäynti mahdollistaa myynnin mobiililaitteiden kautta
Asiakkaat ovat usein liikkeessä, eivätkä he välttämättä vietä työpäiviään pöytäkoneen tai kannettavan tietokoneen ääressä. Monet sen sijaan käyttävät älypuhelinta etsiessään tuotetietoja.
Tällöin tukkukaupan B2B-ostajat haluavat ostoprosessin sujuvan helposti ja miellyttävästi – aivan kuten kuluttajatkin.
Yhteenveto – tukkumyynnin B2B-verkkokauppa
Tämän päivän nopeasti muuttuvassa verkkokaupan toimintaympäristössä myös B2B-yritysten tulee mukauttaa yritystoiminnan prioriteetteja ja strategioita. Yritysten tuleekin varmistaa, että B2B-ostajat saavat heiltä saman tasoista palvelua ja personointia, johon he ovat tottuneet saamaan yksityishenkilöinä.
Ne tukkukauppiaat, jotka siirtyvät kohti sähköisiä liiketoiminnan malleja, saavuttavat lukuisia etuja, mm.
- Verkkokauppa säästää aikaa ja resursseja
- Tukkukaupan B2B-verkkokauppa nopeuttaa kasvua
- Verkkokauppa tekee liiketoiminnasta sijaintiriippumatonta
- Yrityksen verkkokaupasta tulee tiedon kultakaivos
- Tukkukaupan B2B-verkkokauppa mahdollistaa personoinnin
- Sähköinen kaupankäynti mahdollistaa myynnin mobiililaitteita käyttäville
Joustava sähköisen kaupankäynnin alusta mahdollistaa B2B-asiakkaille samankaltaisen ostokokemuksen, johon he ovat kuluttajina tottuneet. Kun verkkokauppa integroidaan yrityksen olemassa oleviin järjestelmiin, onnistuu myös saumaton tilaustenhallinta, jonka avulla liiketoiminnan kasvu voidaan luotsata täysin uudelle tasolle.
Siirtymä perinteisistä myyntikanavista sähköiseen liiketoimintamalliin voi tuntua suurelta loikalta. Kun tämä toteutetaan, onkin huomioitava monia asioita, jotta vältetään turhaa kitkaa ja investoinnista saadaan paras hyöty irti.
Hyvän yhteistyökumppanin tuella voitte navigoida läpi prosessin onnistuneesti ja huoletta. Kokenut kumppani auttaa suunnittelemaan ja toteuttamaan yrityksellenne nykyaikaisen verkkokaupan, hyödyntäen toimintaanne parhaiten soveltuvia ratkaisuja.
Me Vaimolla autamme B2B-yrityksiä kulkemaan läpi digitaalisen transformaation. Samalla autamme yrityksiä luomaan erinomaisia asiakaskokemuksia, jotka toimivat kasvun ajureina. Katso Vaimon B2B-verkkokaupparatkaisut >>
